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「居理新房」以数据驱动实现以客找房服务模式

发布日期:2021-07-20 05:26   来源:未知   阅读:

  居理新房创始人王鹏,早年就职于龙湖地产等知名房企,多年房地产的从业经历让他发现,楼市是一个交易行为极度低频的行业,大多数刚需购房者通常是第一次交易或是多年后第二次交易,这种低频行为导致消费者对市场行情、个人诉求不清晰。一次数百万标的的交易,却往往需要自己到互联网上去甄别挑选房产信息。

  2014年,王鹏创办居理新房切入新房交易市场,搭建了一个为购房者直连房源端的互联网房产交易服务平台。居理新房的特色在于结合了大数据系统与高学历直营服务团队,为房产开发企业和购房者提供房产信息数据化和咨询师全流程服务。

  平台的咨询师在了解购房者的需求后,会利用数据系统帮其寻找市场上合适的新房房源,并进行针对性的推荐。居理新房通过打造一套包括房源产品筛选、参观路线制定、服务标准设立、客户满意度深度分析、客户转化比优劣分析等功能的后台服务分析系统,让咨询师依靠技术与数据,帮助购房者做出决策判断,更精准地筛选房源。

  过去二十年,房产开发企业依托高周转、高杠杆实现快速增长,商品房不需要渠道就可以实现快速销售,但随着“房住不炒”的政策调控,房产不断回归居住属性,近几年房产开发企业对渠道的依赖程度不断提升。目前,房产渠道销售占比已达3成,未来这一比例还会加大。国家统计局预测,到2023年中国的佣金市场预计会在3000亿以上。据相关数据显示,2019年中国的城镇化率是60.6%,而欧美国家在80%以上,可以说中国的城镇化还有很大空间,随之带来的新房市场空间巨大,这也是居理新房瞄准新房市场的重要原因。

  事实上,千亿级别市场已被大量传统中介瓜分,但市场上出现的传统中介,往往一切以成交量为中心,而不是以客户的需求为中心,这造成了行业客户满意度极低的窘境。王鹏分析,从获客开始,到房源和客源间的匹配,再到客服、质检,传统房产中介的各服务环节都需要依靠大量的人力成本去完成,香港六和开奖现场直播79888库图,其线上化、数据化、标准化程度低,同时SOP管控薄弱,服务效率低,错配率大。购房者花费2到3个月的时间也未必选到心仪好房。

  究其原因,一是从业门槛普遍比较低,人员素质参差不齐;二是传统经纪人大量的时间用来“激活”并不想买房的客户,导致用来服务买房客户的时间就少,从而导致经纪人经验积累慢、能力提升慢,最终导致用户体验差;三是缺乏标准的流程化管理,很少基于数据设计和优化服务流程。以上多重因素叠加,就形成了一个行业怪圈:服务体验差→客户流失严重→转化效率低→从业者收入低→从业者门槛低→服务体验差,长期恶性循环,据介绍,目前行业1位经纪人每月的房屋成交量平均水平维持在0.3-0.5套。

  解决这些问题,一是要严格制定行业准入标准,提升从业门槛;二是要把借助科技手段解放部分人力,让服务人员只做专业服务,“激活客户”的工作交给科技和数据来解决;三是要加快数字化建设,建立覆盖整个用户生命周期的标准化的服务流程。居理新房正是从以上几方面着手解决行业痛点。

  首先,居理新房通过自主研发、构建的大数据销售赋能中台及智能决策运营系统,实现了投放、订单分配、交易服务、质检等环节全流程智能化运营,获客通过百分之百线上投放实现,咨询师不需要承担获客工作,只需要专心做好服务工作,提高服务效率。

  其次,居理新房建立了业务全流程线上化、技术驱动运营的房产服务平台,先后上线了在线自主选房、三方视频看房、电子签约等功能,率先打通了房产线上交易闭环。目前,用户通过居理新房平台,足不出户就能体验在线找房、看房、选房、订房的全流程高效服务,平均成交周期仅为15天,行业平均成交周期2-3个月,1位咨询师每月平均成交套数达2.63套,约是行业平均水平的6倍。从线上获客到线下服务,关键节点系统均可追踪&存档,目前已实现100%系统管理和10%智能运营,未来可实现50%的智能运营。

  最后,公司制定了全流程服务标准,减少服务方差。为咨询师服务制定科学严谨的SOP,从给用户呼出的第一通电话,到之后的带看、认购,咨询师的每一个服务动作都有明确的标准,尽可能将服务方差最小化,确保服务品质,并在招募咨询师时严格筛选。据悉,现有咨询师100%为本科学历,42%来自双一流大学。

  值得一提的是居理新房以数据驱动,为客户智能匹配房源,实现“房客匹”效率最大化。居理新房基于算法,将房源、客户需求以及每个服务动作都打上标签,基于算法建立用户及咨询师画像,并进行全流程的标准化、在线化,通过系统精准地为用户分配最适合的咨询师,同时提供最合适的房源和最详细全面的信息,极大节省用户时间和精力。

  王鹏介绍,虽然居理新房采用收取开发商佣金为主要盈利模式,但咨询师的绩效则围绕“满意度”而非“成交量”作为考评标准,真正实现“以客找房”客户第一。目前居理新房已经累计服务楼盘数10000个,累计合作开发商500个。2019年GMV达300亿元。

  公司成立至今,团队规模近3000人,其中咨询师占比最多。居理新房创始人&CEO王鹏是一位85后创业者,毕业于北京师范大学,曾就职于知名房企,拥有超过十年的地产行业从业及管理经验。

  融资层面,居理新房于2019年9月完成数千万美元C轮融资,于2018年获得斯道资本、源码资本、祥峰投资、58集团投资的数千万美元B+轮融资。王鹏表示,资金将主要用于城市拓展和强化技术研发团队。

  未来,居理新房会不断创新科技,借助科技不断提升数据运营能力。只有通过大数据,将购房者的需求与数据库中房源的属性相匹配,才能让用户在最短时间内,找到最优解,并在此过程中拥有最好的服务体验。

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